マスター・オブ・スケール – Mintedの創業者兼CEO ミリアム・ナフシーのインタビュー#10

ホフマン:信じるかどうかは別にして、ミリアムは、彼女のリスキーで実験的なビジネスアイデアを、1930年の世界恐慌以来の経済危機である2008年のリーマンショックのときに、立ち上げた。考えて欲しいのは、もし彼女が9月まで資金調達をまつ決断をしていたらどうなったか?と言うことだ。投資家は、みな尻込みし、とても彼女のその大胆なクラウドソーシングの事業に資金を投じようとはしなかっただろう。これは、君が、いつでもどこでも資金を調達できるときに調達しておくべきだという、別のレッスンだ。君は、いつそのような金融危機が来るか、決して知るよしもないだろう。そうして、ミリアムは資金を調達し、会社を育てていくことになった。まず第1に彼女がクリアしなければならなかったのは、彼女の顧客が何を望んでいるか?と言うことだ。

僕は、ここで、君たちをミリアムのこの壮大な実験の核心部分に触れてもらおうと思う。君たちが、本当に破壊的なビジネスを立ち上げているとき、「質問」は「答え」を導かない。質問は、別の新たな質問を導きだす。その質問は、君がそれまで考えてもなかったような内容になるだろう。君が、あるプロダクトを顧客の前にお披露目したとする。彼らのリアクションに君は驚くだろう。そして、君は、再びホワイトボードに戻り、改良案を考え、そして、その改善されたプロダクトと共に顧客の前に戻ってくる。そして、君の顧客は再び、君を驚かせるだろう。それはまるで、マッドサイエンティストが仮説を証明するため、ラボの予算を使い果たしてしまうような光景に似ている。

ナフィシー:だから、私は、私自身と顧客のフォーカスグループインタビューをたくさんやったわ。彼らをモデレートしながら、同時に、メモも取った。私は顧客と話をするのが好きなのよ。それを何年もの間、なんどもやったわ。来たお客さんは驚いていたわ。CEO自らがモデレートしていることに。けど、私はこれを愛していたわ。顧客の話していることを注意深く聞き取り、ほんの些細なインサイトも聞き逃さないというこの作業を。

ホフマン:その体験を通じて、特に思い出に残っている貴重な発見はある?

ナフィシー:もちろん、たくさんあるわよ。色々な異なる種類の紙に価格をつけることや、お客さんの価格に対する分析や麻痺の感覚など。購入の意思決定の理由を与えるために、価格を変更するのよ。それは、とても魅力的だった。ようやく見えて来たのよ。例えば、アート作品を購入する人と話をすると、彼らの購入判断の基準はとても多様なのよ。家を購入する際にアート作品を買うときも、例えば一件目の家なのか、二件目の家なのかで、その中におくアート作品が異なる。

私たちが会社を始めたとき、顧客になってくれえたX世代は、このデザインが誰が作ったものなど気にしていないと言っていた。そして、五年後になって、”もっとその作品のストーリーを話してくれない? そのアーティストたちについてもっと話を聞きたいの”と。私は思ったわ。まさに、カルチャーシフトの真っ只中にいると。

ミレニアル世代の男性は、ミレニアル世代の女性の結婚式のやり方に関わりたいと考える。父親としてもそうだし、夫としてもそう。私たちのデザインは、ウェディングにおいてはフェミニン過ぎていたのよ。そして、そんなことに関する質問はとてもではないけど、思いつかなかったわ。

ホフマン:そう、それが、成功の方程式がないビジネスを作る上での問題だ。君は、自分が間違ったスタートを切ることをあらかじめ想定していなければならない。君は、結婚式用のカードをでデザインし、介添人がそれを購入すると言うことを知る。君が、アーティストが自己紹介できる短いプロフィール欄を提供したら、今度は、ミレニアル世代は、そのアーティストたちの全人生を知りたいという。ここにレッスンがある。それは、君の顧客は、常に底なしの驚きを君に持ち込むということ。そんな実験に対して、どうやって予算を計画するというのだ?ミリアムは、これについて、1つのシンプルな経験則を持っている。

つづく。

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