マスター・オブ・スケール – Walker&Coの創業者兼CEOトリスタン・ウォーカーのインタビュー#9

ウォーカー:僕の投資家へのプレゼン資料の中、スライド番号14で、ニキビ対策のProativという商品について紹介している。これは、僕らがやろうとしていることのアナロジーとしていい例なんだよね。これはまさ、ジレットと僕らのBevelの違いでもあり、ProAtivの場合は、Neutrogenaとの違いだ。でも、これはとても大切な課題を解決している。しかし、あるVCにプレゼンしたとき、彼の反応を今でも覚えているよ。”トリスタン、僕は、髭剃りの問題が、そのニキビの問題ほど深い課題には思えないんだ”と。

その時点で、僕が彼に回答したのは、”あなたの言っていることはある意味理解できます。ですから、あなたがしなければならないのは、10人のアフリカ系アメリカ人に電話することです。そしては、10人中8人は、そう答えますよ”と。これが、僕が永久に対処しなければならないことなんだ。君がしなければならないのは、10人の白人に電話して、そのうち4人があなたと同じ回答をするということ。女性に対しても同じ。”悪いアイデアではないけど、重要にも思えない”と。彼らは、僕らが取り組んでいるコンテクストが理解できないんだ。それは、結局、単なる怠慢。でも、その時点では、それは修正できない。だから、僕はそれを理解できる人を見つけるまで動き続ける。

ホフマン:ここで、気づいて欲しいのは、トリスタンの気持ちが、すぐ次の投資家に向かっていること。つまり、プレゼンの途中で、その投資家からの質問の質が低下した瞬間、彼は、その会話は終わっていることを知っている。残りの会話は、単なるノイズにしかならない。その身が入っていな質問は、ピッチプロセスの中におけるエレベーターに乗っている中で流れる音楽のようなものだ。それは、起業家の心を和らげる。事実、それは彼らを不快にさせるし、彼らにとっても時間のムダなのだ。トリスタンが君に伝えていることは、”ハッキリとしたNo”の方が、柔らかい”Maybe”より、全然よいということ。

ウォーカー:シリコンバレーの投資家は、常に君に向かってこう言う:”僕らは、血統がよく、ホワイトスペースの市場で、かつ大きなビジネスチャンスの世界で勝負している人に投資がしたいんだ”と。起業家にとっては、それは、”あっそ”という感じだ。そう言う投資家からは、99%、Noが返ってくる。ほんとクソだろ? そして、君らは、真実を話すこととは逆の、僕が聞きたい何かを言おうとするだろう。シリコンバレーが、その点で、もう少し真実を話せたらよいのだけど。

ホフマン:トリスタンは、ここで本当に興味深い質問を出してきた。この投資家がどれだけ心地よいことを言おうが、全部、クソだって? 一体、何が彼らの頭の中を駆け巡っているかって?Greylockのパートナーとして、僕は、君たちに、一人の起業家が、プレゼンルームから出た後、中で何が起きているのか?話をしよう。投資家は、その起業家のクレイジーなアイデアについて色々と思考を巡らす。そして、そのベンチャーに出資している投資家のパートナーから、色々と事業を聞き出すことを始める。

僕が、Greylockの同僚のパートナー達に、あるアイデアをプレゼンしている場合、彼らは絶対にこう来る:”それはいいアイデアだ!僕らはやるべきだよ”。そして、僕は”クソ。ここには、超賢い人々がたくさんいると言うのに、誰もこう切り返して来ないのかよ。「これに気をつけろ。」とか「あれに気をつけろ。」とか。簡単すぎる。そのアイデアが、そんなにいいものなら、大量の競合が、僕らのこのスタートアップを潰しに押し寄せて来るだろうが。一方で、君は、こう言う感じの反応も聞きたくないはずだ”レイド、君は狂っているのか?”と。 なぜなら、君はわからないでいるからだ。”なるほど、ひょっとして僕は、ビールをなんか悪い感じで飲んでしまったのかな”と。

君が望んでいるのは、何人かの人が、”君らは狂っている”と返す一方で、別の何人かの人が、”ああ、なるほど。分かるよ。”という2つの混在した反応を望んでいる。

これに関しては、僕がAirbnbに投資する決断をしたときの例を出そう。デビット(Greylockのパートナー)が、
Airbnbについて色々と考えていたときだった。

つづく。

マスター・オブ・スケール – Walker&Coの創業者兼CEOトリスタン・ウォーカーのインタビュー#10

関連記事